Comment éviter les erreurs récurrentes que les start-ups font en matière de marketing ?
Cet article ne traite pas des « raisons pour lesquelles 90 % des start-ups échouent au cours des 3 premières années ». De nombreux très bons articles ont déjà été écrits à ce sujet.
J’aborde ici le manque d’attention portée au marketing stratégique qui fait échouer les start-ups, voire mieux : comment l’éviter.
Pourquoi la stratégie marketing est-elle sous-estimée ?
Trois raisons :
1 – « Le marketing, c’est comme le sexe, tout le monde pense être performant. » (Steve Tobac).
Les PME et les jeunes entreprises ont tendance à sous-estimer le pouvoir d’une exécution professionnelle du marketing.
2 – La plupart des incubateurs n’insistent pas sur la création d’une véritable stratégie marketing (dont l’expérience client) dans la mise en place de leur projet.
3 – Le plan marketing et le budget n’ont pas été correctement préparés et sont parfois inexistants.
Je m’appelle Delphine Terrasson, fondatrice ėkvilibre. J’aide les entrepreneures audacieuses et exigeantes à accélérer leur réussite entrepreneuriale.
Êtes-vous prêts pour une première claque ?
1 – Votre logo est une broutille !
C’est le moindre de vos problèmes lorsque vous créez une entreprise. Et pourtant, c’est ce que vous voulez en premier. C’est une décision émotionnelle que vous devez éviter, car ce n’est pas votre priorité.
Votre priorité est de définir votre marque et la promesse que vous faites aux consommateurs, à vos clients. Pour ce faire, vous devez être authentique. Vous devez être le vrai vous, car de nos jours, vous ne pouvez pas mentir aux consommateurs, ou vous échouerez rapidement.
Examinons le logo Microsoft et son évolution :
Pensez-vous objectivement que c’est ce qui a fait le succès de l’entreprise en 1975 ? ou plus tard ? Leur succès est dû à leur timing et à leur contenu. Ils ont su trouver un concept novateur au bon moment avec une exécution parfaite (de l’argument de vente à l’utilisation par la technologie) et ils ont tenu leur promesse.
Qu’en est-il de covoiturage.fr ?
Logo moche (oui c’est un jugement de valeur), mais en 2006, la société est devenue le premier site de covoiturage en France. Le logo ne reflète même pas le fait que vous partagez une voiture.
Le logo ne se développe que lorsque l’on a bien travaillé sa plateforme de marque.
Voici la 2ᵉ gifle : âmes sensibles, s’abstenir 🙂
2 – Votre opinion n’est pas pertinente :
Comme nous l’avons déjà dit : « Le marketing, c’est comme le sexe, tout le monde pense être performant… » (Steve Tobac)
Ce qui compte vraiment, c’est l’opinion de votre client, l’utilisateur de votre produit ou service. Ne troublez pas votre jugement en vous basant sur vos opinions ou vos convictions.
Lorsque je travaillais pour Jado (marque de produits sanitaires de luxe), on m’avait demandé de renouveler l’identité de la marque sur la base de 2 études de marché (public cible + plate-forme visuelle). Je n’aimais pas le portefeuille de produits ni l’identité visuelle qui ressortait de l’étude. Mais c’était la bonne direction pour la marque. Mon opinion n’avait pas d’importance, car au final, c’est le consommateur et l’architecte qui décideront et achèteront, pas moi.
Vérifiez si votre public cible saisit immédiatement votre avantage et votre valeur ajoutée. Si ce n’est pas le cas, retravaillez et essayez à nouveau.
Détendez-vous ! Vous êtes au début de votre voyage !
Tout est encore possible. Assurez-vous que votre offre est conforme aux attentes de vos consommateurs.
3 – Tirez les leçons de vos erreurs et n’abandonnez jamais.
Oui ! Facile à dire…
Les erreurs nous aident à analyser ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous devez être ouvert pour tester de nombreuses idées, différentes. Utilisez le processus Design Thinking pour votre plateforme de communication.
Vous mettez votre motivation et votre niveau d’énergie à rude épreuve !
4 – Faites-vous aider pour créer de la cohérence et choisir judicieusement.
Même les superhéros ont besoin d’acolytes.
C’est à ce moment-là où l’identité de votre marque devient une priorité.
Toutes les entreprises qui réussissent ont investi de l’argent, de l’énergie et leurs tripes dans leur stratégie de marque avant de mettre en œuvre leur présence numérique. Car sans identité, sans promesse, il n’y a pas de cohérence, pas de direction et votre contenu devient irrégulier et non pertinent.
Alors oui ! Demandez l’aide d’un spécialiste.
(Vous trouverez ci-dessous un lien vers un article contenant de bons conseils pour recruter votre partenaire de marque *.)
J’entends souvent :
- Faisons un commerce virtuel, c’est plus facile, nous n’avons pas besoin de force de vente !
- L’internet est moins cher !
- Soyons sur Facebook, Twitter ou Instagram…
Parfait, et ?… Le marketing digital est un outil qui permet de mettre en œuvre votre stratégie marketing. Pas l’inverse.
Remettez-vous en question :
- Mon message est-il clair ?
- Est-ce que j’ai le bon contenu ? Celui qui attirera mes clients.
- Mon identité visuelle est-elle cohérente avec ma marque, mon produit ou mon service ?
- Que vais-je dire aux consommateurs potentiels ? Comment ?
- À quel rythme ?
- Est-ce que je communique sur les bons canaux ?
À titre d’exemple :
Achèteriez-vous un bijou de 10 000 euros sur un site internet ?
La bijouterie Leysen (une bijouterie belge bien établie depuis 1855) a essayé. Ils ont investi beaucoup d’argent dans une boutique en ligne, Facebook, le référencement et d’autres contenus en ligne. Ils ont tout fait correctement et ont quand même échoué.
Parce que leur public ne voulait tout simplement pas acheter en ligne. Ils recherchent une expérience prestigieuse et très personnalisée, le confort d’un fauteuil avec un café…
Ne vous arrêtez pas à mi-chemin, faites le pas supplémentaire. C’est très important, car une mauvaise exécution peut tuer le meilleur produit/service.
Les consommateurs attendent une communication exceptionnelle, même si vous êtes une marque à bas prix.
… enfin et surtout…
5 – Évitez à tout prix la mauvaise exécution !
Selon l’étude de Bill Gross, sur 200 entreprises start-ups, il existe 5 principaux facteurs de succès **
Timing – 42 %
Équipe et exécution 32 %
Unicité de l’idée – 28 %.
Modèle d’entreprise – 24 %
Fond – 14 %
Vous n’avez pas beaucoup d’influence sur le timing soit :
- vous êtes là quand le marché a besoin de vous
- ou trop tôt
- ou trop tard.
Misez plutôt sur l’équipe et l’exécution. Ce sont les éléments cruciaux.
Pourquoi dépenser autant d’énergie et d’argent au début monter des dossiers de financement ? Peut-être devriez-vous vous concentrer sur l’équipe (interne ou externe) et sa capacité mettre en œuvre la stratégie ? Sa propension à rebondir et à s’adapter aux demandes du marché ?
Le financement viendra si vous avez le bon timing et une exécution exceptionnelle. Vous deviendrez attractif pour les investisseurs. Vous leur prouverez que vous pouvez être durable, que vous avez tout mis en place pour réussir.
Regardez MOO, une entreprise fondée en 2006 avec une exécution parfaite, des produits novateurs et une touche d’humour. Tout a été bien pensé. L’expérience consommateur (CX) est totale – la marque, le look & feel, jusqu’à la livraison chez vous et le SAV.
Ils ont une stratégie marketing qui rapporte : https://goo.gl/NDsU2L
En conclusion, parce que je dois conclure 🙂
Le marketing stratégique et opérationnel n’est pas un gadget.
Il fait partie de votre succès.
Votre image influence même les personnes que vous allez recruter et l’attrait que vous exercez sur elles. Votre image influence la motivation à venir au bureau, le montant de la rémunération…
Par conséquent, ne sous-estimez pas le pouvoir de la cohérence et de la vision à long terme dans votre approche entrepreneuriale.
Faites du vrai marketing. Du marketing qui vous aide à vendre mieux et plus.
Si vous avez besoin d’un petit coup de pouce pour élaborer votre stratégie d’entreprise voici les services que je propose.
Je serai ravie de discuter de vos besoins avec vous, vous pouvez me contacter ici par e-mail.
Références :
*Conseils pour recruter votre partenaire de marque par Sunny Bonnell : https://goo.gl/W3BNey **Voir le discours inspirant de l'orateur de TED : Bill Gross - La principale raison du succès des startups : https://goo.gl/FxsFqP
